LSP-Grundlagen: Wie Sie sich mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal von anderen abheben können

Was veranlasst einen Auftraggeber, sich für Ihr Sprachdienstleistungsunternehmen und nicht für einen Mitbewerber zu entscheiden? Ihre Sprachkombinationen? Ihre Spezialisierungen? Ihr Bestell- und Lieferprozess? Was auch immer es ist, es wird etwas sein, das der Kunde als wesentlichen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern ansieht. Jede Agentur, die nach langfristigem, nachhaltigem Wachstum strebt, sollte im Rahmen ihrer LSP-Strategie ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln.

Ihr Alleinstellungsmerkmal (Unique Value Proposition, UVP) ist das, was Ihren Sprachdienstleister von anderen ähnlichen Übersetzungsdienstleistern unterscheidet. Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt, um eine Übersetzung in Auftrag zu geben, aber keine Ihrer Mitbewerber recherchiert hat, dann haben Sie einfach Glück gehabt! Aber seien Sie sich bewusst, dass er sich nicht für Sie entschieden hat, weil er dachte, Sie würden etwas Besseres anbieten als Ihre Mitbewerber. Die meisten Käufer recherchieren gründlich, bevor sie sich für einen Sprachdienstleister entscheiden. Was auch immer sie dazu bewegt, Sie gegenüber allen anderen Optionen zu bevorzugen, wird von ihnen als Ihr Alleinstellungsmerkmal wahrgenommen.Beachten Sie, dass es bei Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht um die Funktionen oder Dienstleistungen Ihres Sprachdienstleisters an sich geht. Es hängt vollständig davon ab, wie Ihre Zielgruppe die Vorteile wahrnimmt, die Sie bieten. Beginnen Sie also damit, herauszufinden, was Sie von anderen unterscheidet, und stellen Sie dann sicher, dass diese Differenzierung von potenziellen Kunden als Mehrwert und letztendlich als die beste Lösung für ihr Problem wahrgenommen wird.

Einige Sprachdienstleister behaupten, dass Qualität oder guter Kundenservice ihr Alleinstellungsmerkmal sind, obwohl es sich dabei lediglich um grundlegende Standards handelt, die alle Sprachdienstleister bieten sollten – sie bieten keinen einzigartigen Mehrwert, sondern lediglich das, was jeder Kunde von einem Sprachdienstleister erwartet.

Wie können sich Sprachdienstleister also wirklich von anderen abheben? Eine naheliegende Möglichkeit ist die Spezialisierung auf eine bestimmte Branche oder einen bestimmten Bereich. Sprachdienstleister, die nur in einem bestimmten Bereich wie Recht, Medizin oder Finanzen tätig sind, können sich viel leichter von der Masse abheben.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, sich auf weniger Sprachpaare oder sogar nur ein einziges Sprachpaar zu konzentrieren. Je seltener die Kombination, desto geringer ist die Konkurrenz und desto einfacher ist es, sich als bevorzugter Übersetzungsanbieter für dieses Sprachpaar zu etablieren. Allerdings sollten Sie sicherstellen, dass zumindest eine gewisse Nachfrage nach dieser Dienstleistung auf dem Markt besteht. Führen Sie daher zunächst eine vorläufige Marktforschung durch, bevor Sie sich ausschließlich auf eine so enge Spezialisierung festlegen.

Eine Nischenpositionierung ist nicht die einzige Möglichkeit, sich von anderen abzuheben. Eine Möglichkeit, die Differenzierung Ihres Sprachdienstleisters zu fördern, besteht darin, die modernsten Lokalisierungsprozesse einzusetzen, die heute als kontinuierliche Lokalisierung bezeichnet wird. Die Nachfrage nach lokalisierten Inhalten wächst in der heutigen inhaltsorientierten Wirtschaft wächst die Nachfrage nach lokalisierten Inhalten so schnell, dass traditionelle Sprachdienstleister zwangsläufig Schwierigkeiten haben, Schritt zu halten. Nicht nur die Menge der zu übersetzenden Inhalte nimmt zu, auch die Art und Weise, wie sie bestellt und geliefert werden, verändert sich.

Für Sprachdienstleister, die noch immer dieselben Lokalisierungsmethoden verwenden wie vor zwanzig oder dreißig Jahren, kann die Zeit, die für die manuelle Annahme, Zuweisung, Verwaltung, Bearbeitung und Lieferung von Aufträgen benötigt wird, zu einem enormen Engpass in ihren Arbeitsabläufen werden. Durch die Implementierung von Connected Translation implementiert wird, wodurch der Übersetzungsprozess auf mehreren Ebenen innerhalb des Sprachdienstleisters und mit den bestehenden Workflows des Kunden verbunden wird, kann Ihr Sprachdienstleister dem Käufer eine schnellere und verfeinerte Lokalisierungserfahrung bieten. Dies umfasst in der Regel die Integration von CMSs und Repositorys ermöglichen kollaborative Übersetzung und manchmal sogar die Integration spezieller Zahlungslösungen ermöglicht.

Die Tatsache, dass Sie sofort reagieren und sich an die Technologieplattform des Kunden anpassen können, kann an sich schon ein Alleinstellungsmerkmal sein, wenn dieser Schwierigkeiten hat, den richtigen Übersetzungsdienstleister zu finden, der die Einarbeitung und Anbindung an seinen Content-Loop so nahtlos und reibungslos wie möglich gestaltet.

Ebenso wird es Ihnen durch die Verbesserung Ihrer kontinuierlichen Lokalisierung viel leichter fallen, das Spektrum der Dienstleistungen, die Sie Ihren Kunden anbieten können, zu erweitern. Inhalte gibt es heute in einer Vielzahl von Formen, nicht nur in Form von geschriebenem Text. Unternehmen produzieren Inhalte in Formaten wie Video, Infografiken und Audio, die alle möglicherweise übersetzt werden müssen. Sind Sie der Sprachdienstleister mit der richtigen Technologie und den richtigen Lokalisierungsprozessen, um Ihren Kunden einen All-in-One-Übersetzungsdienst für alle ihre Medienprodukte anzubieten? Und können Sie zusätzliche Dienstleistungen wie SEO und DTP anbieten?

Wenn ja, könnte dieses Komplettangebot leicht Teil Ihres Alleinstellungsmerkmals werden. Heute wollen Käufer mehr denn je mit Dienstleistern zusammenarbeiten, die eine umfassende Lösung anbieten können. Und die meisten sind bereit, für diesen Komfort etwas mehr zu bezahlen.

Schauen wir uns einmal an, wie die UVP-Entwicklung eines Sprachdienstleisters aussehen könnte. Nehmen wir an, Sie sind ein Sprachdienstleister, der Übersetzungen in allen Fachgebieten und in den meisten europäischen Sprachkombinationen anbietet. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Wenn Sie eines haben, wird es wahrscheinlich sehr beeindruckend sein, da Sie sich von allen anderen allgemeinen Sprachdienstleistern, die dieselben Sprachen anbieten, unterscheiden müssen.

Höchstwahrscheinlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt noch kein echtes Alleinstellungsmerkmal, also beschließen Sie, sich auf nur eine Sprachkombination zu spezialisieren: Englisch-Italienisch (und umgekehrt). Großartig, Sie können wirklich gut darin werden, die besten muttersprachlichen Übersetzungsfachleute für Italienisch und Englisch zu finden, aber reicht das aus, um ein Alleinstellungsmerkmal zu haben? Leider ist das wahrscheinlich immer noch zu schwierig.

Sie erhalten viele Aufträge aus den Bereichen Finanzen und FinTech erhalten und verfügen sogar über zwei oder drei interne Übersetzer, die sich auf Finanzen spezialisiert haben. Sie beschließen also, den Sprung zu wagen und sich ausschließlich auf Finanz- und FinTech-Übersetzungen aus dem Italienischen und ins Italienische zu konzentrieren. Das ist an sich schon eine ziemliche Nische, aber was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal, das Sie von allen anderen Sprachdienstleistern unterscheidet, die ebenfalls Finanzübersetzungen aus dem Italienischen und ins Italienische anbieten? Nun, Sie haben so weit „reduziert”, wie es Ihnen angenehm ist, also ist es an der Zeit, etwas „hinzuzufügen”.

Sie beschließen, ein Kundenportal auf Ihrer Website einzurichten, über das Ihre Kunden ihre Aufträge einfach einreichen, empfangen und bezahlen können. Sie probieren es mit Ihren treuesten Kunden aus und stellen fest, dass sich deren Zeitaufwand für das Übersetzungsmanagement dadurch halbiert. Wenn kein anderer spezialisierter Sprachdienstleister diesen Übersetzungsprozess bieten kann, könnte dies leicht zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal werden. Mit anderen Worten: Sie haben endlich den einzigen Mehrwert gefunden, den niemand sonst bieten kann – Sie sind der einzige Sprachdienstleister, der Finanzübersetzungen aus dem Italienischen und ins Italienische über ein integriertes Kundenportal anbietet, das den Zeitaufwand des Käufers für das Übersetzungsmanagement um 50 % reduziert.

Jetzt wissen Sie, was das Besondere an Ihrem LSP ist, aber entscheidend ist, dass auch Ihre potenziellen Käufer dies erkennen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in allen Ihren Markenbotschaften, Marketingmaterialien, auf Ihrer Website und in sozialen Medien deutlich hervorheben. Je mehr Sie sich auf diesen einzigartigen Vorteil konzentrieren, den niemand sonst bieten kann, desto eher werden potenzielle Kunden an Ihr LSP denken, wenn sie nach einer Lösung für dieses spezielle Problem suchen.

Es kommt nicht so sehr darauf an, was Sie verkaufen, sondern wie Sie es verkaufen!

— Brian Halligan, CEO bei HubSpot

Aber wie überzeugen Sie Ihre potenziellen Kunden davon, dass Sie der richtige Partner sind? Sie brauchen Beweise, um Ihre Worte zu untermauern. Das können harte Fakten sein, die Sie präsentieren können, z. B. wie Ihre Dienstleistungen Unternehmen dabei helfen, bestimmte KPIs zu erreichen, oder wie Sie deren Übersetzungsmanagementzeit um 50 % reduzieren oder wie Sie deren ROI. Oder Sie können qualitative Nachweise wie Erfahrungsberichte oder Fallstudien zufriedener Kunden anbieten, in denen diese erklären, warum sie sich für Sie entschieden haben und welche Ergebnisse sie erzielt haben.

Die Suche nach Ihrem Alleinstellungsmerkmal kann schwieriger sein, als Sie denken, insbesondere wenn Sie sich nur ungern vom allgemeinen Weg eines Sprachdienstleisters entfernen möchten. Tatsächlich muss jedes Unternehmen sein Alleinstellungsmerkmal finden, um nachhaltig zu wachsen. Scheuen Sie sich also nicht, ganz konkret zu definieren, welche Art von Sprachdienstleister Sie sein möchten, und wen Sie bedienen möchten. Solange Sie den Markt genau beobachten, um sicherzustellen, dass dieser Unterscheidungsfaktor etwas ist, das potenzielle Käufer tatsächlich brauchen und wollen, können Sie mit einer Nischenausrichtung und der Konzentration auf einen herausragenden Mehrwert für Ihre Kunden wirklich nichts falsch machen.