LSP-Kundenprofil – So gewinnen Sie Ihre idealen Kunden

Jeder Sprachdienstleister sollte ein klares Verständnis davon haben, wer sein idealer Kunde ist. Aber wenn Sie sich darüber nicht im Klaren sind, sind Sie nicht allein. Viele erfahrene und neue Sprachdienstleister haben Schwierigkeiten, ihr ideales Kundenprofil zu definieren, und noch mehr schaffen es nicht, dieses Profil effektiv zu nutzen, um ihre Positionierung, ihr Dienstleistungsangebot und ihre LSP-Strategie zu gestalten. Und wenn Sie schon seit einigen Jahren dabei sind, haben Sie sich vielleicht einfach treiben lassen, sind von einem Kunden zum nächsten gesprungen, haben Ihren „idealen” Kunden an das angepasst, was gerade kam, sich aber nie wirklich auf einen bestimmten Kundentyp festgelegt.

Funktioniert dieser zufällige „Ansatz” wirklich? Die Sache ist die: Sie sind sich möglicherweise gar nicht bewusst, welche potenziellen Kunden Ihnen entgehen, weil Sie Ihrem Publikum nicht zeigen, wofür Sie stehen und wen Sie bedienen. Wäre es nicht besser, proaktiver vorzugehen und tatsächlich die Kunden anzusprechen, die Sie wirklich wollen?

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine detaillierte Beschreibung des Kunden, der am besten zu Ihren Dienstleistungen passt und den höchsten Kundennutzen für Ihr Unternehmen hat. Es handelt sich im Wesentlichen um eine Liste von Merkmalen, die demografische Daten, Probleme, Bedürfnisse sowie Werte und Ziele des Kunden enthalten sollte.

Mit einem idealen Kundenprofil stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team sich nur auf potenzielle Kunden konzentrieren, die Ihnen die höchste Kapitalrendite bringen. Genauer gesagt suchen Sie nach Kunden, die Ihnen den höchsten Lifetime Value (Gesamtumsatz eines einzelnen Kunden über die gesamte Dauer der Zusammenarbeit mit Ihnen) bringen. Der Grund dafür ist, dass einmalige Projekte für Sprachdienstleister kostspieliger sind als Kunden, die regelmäßig mit weiteren Aufträgen wiederkommen. Bei langfristigen Kunden haben Sie denselben Aufwand für die Akquise, Einarbeitung, Lieferung und Abwicklung wie bei Einmal-Kunden, erhalten aber dazwischen viel mehr Aufträge (d. h. Umsatz). Der Aufbau eines ICP hilft Ihnen dabei, sich darauf zu konzentrieren, bestehende Kunden länger zu binden und neue, qualifiziertere Kunden zu gewinnen.

Wie erstellt man eigentlich ein ICP? Im Wesentlichen, indem man seine bestehenden Kunden analysiert, um eine Vorstellung davon zu bekommen, welche Arten von Unternehmen einen brauchen und welche potenziellen Kunden möglicherweise profitabler und besser geeignet sind. Aber lassen Sie uns das in konkrete Schritte unterteilen.

Wenn Sie gerade erst anfangen und noch keinen zuverlässigen Kundenstamm haben, können Sie trotzdem Marktforschung betreiben. Untersuchen Sie die Bedürfnisse und das Umsatzpotenzial verschiedener Branchen, um Nischen mit Potenzial zu finden, die zu den Fachkenntnissen und Angeboten Ihres Sprachdienstleisters passen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die Entscheidungsträger der Unternehmen ansprechen und die Abteilungen identifizieren, die für mehrsprachige Inhalte verantwortlich sind. Manchmal gibt es keinen speziellen Lokalisierungsexperten oder ein Lokalisierungsteam, was bedeutet, dass Ihre Ansprechpartner wahrscheinlich die Marketing- oder Produktabteilungen sein werden.

Sobald Sie wissen, auf wen Sie sich konzentrieren sollten, sollten Sie die wichtigsten Merkmale dieser Personen herausarbeiten. Ich sage bewusst „Personen“, denn selbst wenn Sie große Unternehmen als Zielgruppe haben, müssen Sie sich auf die tatsächlichen Entscheidungsträger hinter diesen Unternehmen konzentrieren. Ein guter Ausgangspunkt für die Erstellung Ihres ICP ist die Ermittlung grundlegender demografischer Daten wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche und geografischer Standort. Als Sprachdienstleister sollte jedoch die Herangehensweise Ihrer Kunden an die Lokalisierung für Sie im Vordergrund stehen. Wie stehen sie zu kontinuierlicher Lokalisierung? Wo stehen sie derzeit in Bezug auf Agile und Continuous Integration/Continuous Delivery (CI/CD)? Möchten sie ihre Workflows für die Erstellung und Lokalisierung von Inhalten verbessern?

Als Sprachdienstleister sollte Ihr Schwerpunkt auf dem Lokalisierungsansatz Ihres Kunden liegen.

Wenn ein Unternehmen die Bedeutung von Inhalten und Lokalisierung nicht schätzt, dann haben Sie eine schwierige Aufgabe vor sich, um diese Unternehmen zu Kunden zu machen. Tatsächlich ist es wahrscheinlich besser, sich auf andere potenzielle Kunden zu konzentrieren, da dies eine zusätzliche Hürde für Ihr Verkaufszyklus, und ehrlich gesagt gibt es keine Garantie dafür, dass Sie sie überzeugen können. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Unternehmen, die bereits umfangreiche Inhalte produzieren und erkannt haben, dass sie diese in mehrere Sprachen lokalisieren oder ihre Lokalisierungsprozesse verbessern müssen, um den wachsenden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Indem Sie diese Anforderung in Ihr ICP integrieren, bleiben Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen immer zielgerichtet, da Sie sich auf wertvolle potenzielle Käufer konzentrieren und den Rest schnell herausfiltern können.

Dies ist die natürliche Fortsetzung von Schritt zwei. Jetzt wissen Sie, dass Ihr idealer Kunde sich der Notwendigkeit bewusst ist, seine Lokalisierungsmaßnahmen zu verbessern. Daher müssen Sie sich genau ansehen, wie seine Prozesse zur Erstellung und Lokalisierung von Inhalten aussehen. Und heutzutage bedeutet dies, dass Sie herausfinden müssen, welche Technologie er verwendet.

Welche Tools verwendet er? Wie setzt er sie ein? Sind Sie das fehlende Puzzleteil, das er braucht? Wenn Ihr Alleinstellungsmerkmal darin besteht, dass Sie sich nahtlos in den Content-Kreislauf Ihres Kunden einfügen können, müssen Sie dessen aktuelle Technologieplattform und Content-Produktions-Tools bewerten, einschließlich der Art und Weise, wie er Inhalte auf seinen Websites, Social-Media-Plattformen oder Wissensdatenbanken veröffentlicht.

Sie sollten so konkret wie möglich vorgehen, d. h. herausfinden, welche CRMs, CMSs, E-Mail-Marketing-Tools und Tools für Zusammenarbeit/Kommunikation sie verwenden, und Sie sollten sich ansehen, wie diese innerhalb ihres Content-Loops zusammenpassen.

In diesem letzten Schritt führen Sie alle Ihre Erkenntnisse aus den Schritten eins bis drei zusammen, um die genauen Bedürfnisse Ihres idealen Kunden zu ermitteln – und schließlich Ihr ultra-fokussiertes ICP zu formen.

Im Wesentlichen geschieht hier das Wunderbare, denn die Bedürfnisse Ihrer Kunden werden zu Ihrer LSP-Spezialisierung. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, dessen Bedürfnisse perfekt zu dem passen, wofür Ihr LSP von Natur aus geeignet ist. In gewisser Weise profitieren Sie davon doppelt. Einerseits werden Sie durch die Nischenausrichtung besser in dem, was Sie tun, weil Sie viel mehr von derselben Sache tun werden. Andererseits können Sie sich von der Masse der generalistischen LSPs abheben, was bedeutet, dass Ihr idealer Kunde direkt zu Ihnen kommt, wenn er Ihre spezialisierten Dienstleistungen benötigt. Denken Sie daran, dass es für einen Sprachdienstleister ohne Nische oder Spezialisierung viel schwieriger ist, Wachstum aufrechtzuerhalten, insbesondere im Wettbewerb mit Anbietern, die einen sehr fokussierten Ansatz für ihren Kundenstamm verfolgen. Sie möchten einer dieser schwer zu konkurrierenden Anbieter sein! Und das können Sie auch, sobald Sie Ihr ICP etabliert haben.

Wenn Sie besser mit Bildern als mit Worten umgehen können, ist dies im Grunde genommen das, was Sie anstreben:

^{Der Sweet Spot: Wo die Bedürfnisse des Marktes und das Fachwissen Ihres Sprachdienstleisters aufeinandertreffen}

Sie haben nun Ihr ICP – großartig! Aber hören Sie hier nicht auf. Der Sinn und Zweck eines klar definierten Ideal Customer Profile besteht darin, es zur Gestaltung Ihrer Unternehmenssysteme und -prozesse zu nutzen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams genau wissen, wer Ihr ICP ist, und statten Sie sie mit einer Vertriebspräsentationsvorlage aus, die auf das Profil Ihres idealen Kunden abgestimmt ist. Es sollte immer im Vordergrund stehen und die Entscheidungen Ihres Marketingteams in Bezug auf Kampagnen und Content-Strategien sowie die Vorgehensweise Ihres Vertriebsteams bei der Ansprache und Motivation potenzieller Kunden leiten.

Behalten Sie die Grundlagen des Geschäfts im Blick: planen, umsetzen, Ergebnisse sammeln, bewerten und Anpassungen vornehmen. Dies gilt auch für Ihr ICP – es handelt sich um ein sich ständig weiterentwickelndes Konzept, das die Veränderungen auf dem Markt und in Ihrem Unternehmen widerspiegeln sollte, während es wächst.

Ein Beispiel: Im Laufe der Zeit können sich die Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden verändern. Dies kann durch digitale Transformation, sich ändernde Inhaltsanforderungen oder neue Sprachen geschehen. Unabhängig davon müssen Sie all diese Entwicklungen im Auge behalten, um Ihre bestehenden Kunden zufrieden zu stellen.

Veränderungen können aber auch aus Ihrem Unternehmen selbst kommen. Vielleicht investieren Sie in neue Technologien, entdecken neue Marktanforderungen oder stellen Vertriebsmitarbeiter mit Erfahrung und Beziehungen in anderen Märkten ein. Dies kann zu Fragen führen wie: Sind Kunden in diesen Branchen jetzt attraktiver als Ihre aktuellen Kunden? Sind Sie heute besser auf diese Anforderungen eingestellt als noch vor einigen Jahren? Ebenso haben Sie vielleicht neue Anbieter gefunden, die hervorragende Übersetzungen in neuen Sprachkombinationen anbieten. Wäre eine Partnerschaft mit ihnen, um zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, ein guter Schritt für Ihr Unternehmen?

Die Verfeinerung Ihres idealen Kundenprofils ist ein kontinuierlicher Prozess während des gesamten Lebenszyklus Ihres Unternehmens. Seien Sie daher immer bereit, Anpassungen vorzunehmen, um Ihren Sprachdienstleister voranzubringen.

Ich weiß, ICP ist kein Verb, aber lassen Sie uns damit weitermachen, denn es geht darum, es in die Tat umzusetzen. Gehen Sie einfach raus und sprechen Sie mit Ihren aktuellen oder potenziellen Kunden, um sich ein klares Bild von Ihrem ICP zu machen. Sobald Sie das getan haben, können Sie herausfinden, wo Sie Ihre nächsten Kunden finden, wie Sie Ihre Marke besser positionieren, bessere Preisstrategien entwickeln und Ihre gesamten Geschäftsabläufe verbessern können.

Und wenn Sie befürchten, dass Sie alles auf eine Karte setzen und einen bedeutenden Teil des Marktes verprellen, brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen. Das werden Sie zwar tun, aber das ist gut so. Indem Sie Ihre Positionierung verfeinern, werden Sie mehr passende Kunden anziehen und weniger unpassende. Es kommt ein Punkt, an dem es besser ist, Kunden abzuweisen, die nicht ideal zu Ihnen passen, weil sie Ihnen wertvolle Zeit und Ressourcen rauben, die Sie für die Suche nach besseren Kunden und Pflege von Kundenbeziehungen verwenden sollten.

Und wenn Sie ein neues oder kleines Sprachdienstleistungsunternehmen sind, das Schwierigkeiten hat, überhaupt Kunden zu finden (ganz zu schweigen von Ihren idealen Kunden!), verzweifeln Sie nicht. Wir verstehen, dass der Markt ist, wie er ist, und dass Sie sich vielleicht gezwungen fühlen, jede Arbeit anzunehmen, die sich Ihnen bietet. Aber wenn Sie durchhalten und sich verstärkt darum bemühen, starke Beziehungen in einem bestimmten Marktsegment aufzubauen, werden Sie irgendwann an den Punkt gelangen, an dem Sie sich die Kunden aussuchen können, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten.