LSP-Leitfaden – Alles, was Sie brauchen, um Ihre erfolgreiche Nische aufzubauen

Antoine Rey, Chief Sales and Marketing Officer bei Venga Global, ist der Ansicht, dass Sprachdienstleister sich spezialisieren müssen, um erfolgreich zu sein. Durch die Konzentration auf bestimmte Branchen oder Arten von Inhalten können Sie Ihre Markenbekanntheit und die Qualität Ihrer Dienstleistungen verbessern.

Antoine verfügt über 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Übersetzung/Lokalisierung und Softwaretests. Wir haben mit ihm darüber gesprochen, wie Venga die Spezialisierung angeht und welche konkreten Schritte andere Sprachdienstleister unternehmen können, um eine bestimmte Nische anzusprechen und ihre Dienstleistungen zu verbessern.

LSPs orientieren sich mit ihren Spezialgebieten häufig am Hintergrund ihres Gründers oder ihrer Führungskräfte. So hat beispielsweise hat der CEO von Venga, Kåre Lindahl, eine lange Erfahrung im Personalwesen und das Unternehmen begann als interne Abteilung bei PeopleSoft und dann, als PeopleSoft übernommen wurde, bei Oracle. Heute ist Venga ein unabhängiges Unternehmen, das die Erfahrung und das Netzwerk seiner Mitarbeiter und Übersetzer nutzt, um die HR-Branche besser zu bedienen.

Ob es nun um den Hintergrund Ihrer Führungskräfte oder Ihrer Übersetzer geht, erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) auf der Grundlage dessen, was Sie wissen und gut können. Antoine fordert sein Vertriebsteam auf, sich an ihr ICP zu halten, „weil die Wahrscheinlichkeit, dass wir außerhalb davon Aufträge gewinnen, sehr gering ist. Wir würden also wertvolle Zeit und Geld verschwenden.“ „Wenn ich mich in die Hardware-Branche begebe – zu den NetApps, Ciscos oder Dells dieser Welt –, werde ich mit hartem Wettbewerb und standardisierten Preisen konfrontiert sein, mit Leuten, die das sehr, sehr gut machen“, sagte Antoine. „Meine Chancen, bei einigen dieser Unternehmen Fuß zu fassen, sind sehr begrenzt, es sei denn, ich konzentriere mich auf eine bestimmte Art von Inhalten oder Dienstleistungen wie Content-Marketing und SEO. Innerhalb unseres ICP verfügen wir über hervorragende Kundenerfolgsgeschichten, fundiertes Wissen unseres Teams und unserer Übersetzer in allen Bereichen, was unsere Glaubwürdigkeit und unsere Fähigkeit, neue Kunden zu gewinnen, erhöht!“

Laut Antoine reicht es nicht aus, nur eine Nische zu haben, wenn es um Wachstumspotenzial geht. „Ich denke, es ist zu einschränkend, nur einen Bereich zu haben, und einer kann zum anderen führen. Aber man muss die gemeinsamen Nenner finden, in denen man stärker sein wird.“

Während die Hauptnische von Venga im Personalwesen liegt, sind sie auch in den Bereichen Software-Produktivitätsplattformen und Entwicklerwelt, Biowissenschaften, Recht, E-Commerce und Online-Einzelhandel tätig. Allerdings nähert sich das Unternehmen diesen verschiedenen Branchen über die Abteilungen und Servicebereiche, die es am besten kennt: Personalwesen, Unternehmenskommunikation, Multimedia, Lernen und Entwicklung, Content-Marketing und Softwarelokalisierung. Das sind die gemeinsamen Nenner von Venga. Mit jeder Spezialisierung, die Sie anbieten, ist es Ihr Ziel, das führende Unternehmen in diesem Bereich zu werden. Dies erfordert einen ganzheitlichen Marketingansatz.„Wir arbeiten mit mehreren HR-Unternehmen auf der Softwareplattformseite zusammen“, erklärte Antoine. „Wir nehmen an hochkarätigen Veranstaltungen in diesem Bereich teil. Wir schreiben Blogbeiträge zu diesem Thema. Wir haben unsere Fallstudien und Erfolgsgeschichten zu diesem Thema aufgebaut und sind in diesen Kreisen mittlerweile bekannt. So haben wir nun weitere 10 bis 15 Kunden in diesem Bereich gewonnen.“

Die Expansion in neue Märkte ist nicht nur eine Frage des Vertriebs und Marketings. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche oder Art von Inhalten spezialisieren, sollte Ihre gesamte Lieferkette spezialisiert sein: von VPs über Projektmanager bis hin zu Übersetzern. Das geht nicht von heute auf morgen.

Wenn es einen Bereich gibt, in dem Sie Ihr Sprachdienstleistungsunternehmen wirklich ausbauen möchten, empfiehlt Antoine, sich dort einzukaufen. So hat Venga beispielsweise kürzlich ein Unternehmen mit Hintergrund im Sicherheitsbereich gekauft. Durch den Kauf eines kleineren Sprachdienstleisters profitieren sie nun von einem ganzen Team von Mitarbeitern, die sich in einer neuen Branche auskennen.

Venga sucht Übersetzer mit Erfahrung in ihrem Fachgebiet. Sie sind auch in der Lage, neue Teammitglieder zu schulen. Bei Lokalisierungsdienstleistungen ist es wichtig, dass Sprachexperten über fundierte Kenntnisse der branchenspezifischen Terminologie verfügen. Aber es ist auch wichtig, die typischen Probleme, Ziele und Perspektiven des Marktes zu verstehen.

Wenn Ihre gesamte Lieferkette spezialisiert ist, führt dies zu besseren Übersetzungen und anderen Dienstleistungen; außerdem fördert es die Transparenz und vertieft die Kundenbeziehungen. Antoine erklärte: „Die Beziehung ist oberflächlich, wenn sie sich nur von der Vertriebs- und Marketingseite auf den Kunden oder sogar möglicherweise auf den Projektmanager und den Kunden erstreckt. Die gesamte Beziehung muss sich über die gesamte Lieferkette bis hin zu den Übersetzern erstrecken.“ Antoine räumt bereitwillig ein, dass technologische Durchbrüche, von der neuronalen maschinellen Übersetzung bis hin zum verbesserten Workflow-Management, sich positiv auf die Branche auswirken, aber er sieht einen parallelen Trend, der ebenso wichtig ist.„Irgendwie entpersonalisieren wir die gesamte Lieferkette, indem wir viele Prozesse automatisieren, und dann ist der Gegeneffekt, dass wir auch erkennen, dass wir diese menschliche Interaktion – diese Beziehung und emotionale Motivation – brauchen, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.“ Diese Interaktion beginnt lange bevor ein Kunde einen Vertrag mit Ihrem Sprachdienstleister unterzeichnet. Und laut Antoine sind persönliche Veranstaltungen der beste Weg, um für Ihr Unternehmen zu werben und diese Beziehungen aufzubauen.

Antoine erklärte, dass Veranstaltungen zwar die teuerste Marketingmaßnahme seien, für Venga aber auch die lohnendste. Vor allem, wenn man sich in einer bestimmten Branche etablieren möchte.

Das Ziel von Venga ist es, dass alle ICP-Unternehmen zuerst an sie denken, wenn sie bereit sind, international zu expandieren, und „wenn sie uns nicht auf Veranstaltungen gesehen haben, ist es unwahrscheinlich, dass sie das tun werden ... wir werden großartige Arbeit in den Bereichen SEO und Blogs usw. leisten, damit sie uns finden ... aber ich denke, man braucht auch Präsenz, sobald man es geschafft hat, ein paar Kunden in diesem Bereich zu gewinnen.“

Er erklärte, dass Inbound- und Outbound-Marketing einem Sprachdienstleister helfen können, die Glaubwürdigkeit seiner Marke zu etablieren, aber persönliche Interaktionen sind nach wie vor unerlässlich, um stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen.

„Ich persönlich denke, wenn Kunden eine halbe Million Dollar oder mehr ausgeben wollen, muss man ihnen in die Augen schauen, bevor man den Vertrag unterschreibt. Bei bestimmten Entscheidungen muss man die Person gegenüber haben. Wir machen zwar auch Geschäfte mit Kunden, die wir noch nie getroffen haben, aber ich dränge die Teams für Vertrieb, Technologie, Qualität und Produktion dazu, sich regelmäßig mit den Kunden zu treffen, um solide langfristige Beziehungen aufzubauen.“