LSP-Strategie zur Suche und Vermarktung Ihrer idealen Kunden

Ganz gleich, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihr bestehendes Geschäft ausbauen möchten – um in der Sprachdienstleistungsbranche erfolgreich zu sein, müssen Sie eine klare Antwort auf folgende Frage haben: Wer ist Ihr idealer Kunde?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie eine Reihe weiterer Fragen untersuchen und beantworten, die darunter fallen, wie zum Beispiel:

• Sollten Sie sich auf Unternehmen in Ihrem eigenen Land oder anderswo konzentrieren?

• Sollten Sie sich auf bestimmte Sprachen oder Dokumenttypen spezialisieren?

• Ist es besser, Unteraufträge für andere Unternehmen anzunehmen oder direkte Kunden zu finden?

Wenn Sie diese Fragen beantworten können, können Sie sich eine solide Position auf dem Markt sichern, neue Wachstumschancen erschließen und strategische Entscheidungen darüber treffen, wo Sie neue Kunden suchen, wie Sie überzeugendere Verkaufsargumente formulieren und wie Sie Ihre Preisstruktur verbessern können.

Es beginnt mit der Entwicklung eines idealen Kundenprofils (ICP) – das eine eingehende Analyse sowohl Ihres Marktes als auch Ihrer Kunden umfasst – und in diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie das geht.

Es gibt drei Standardkunden für Sprachdienstleistungen:

1. Ein größerer Sprachdienstleister (LSP), der Subunternehmer beauftragt. Wenn Sie Übersetzungsdienstleistungen an einen größeren LSP verkaufen, fungiert dieser als Vermittler zwischen Ihnen und dem Endkunden. In einigen Fällen können Sie die Endkunden nicht als Ihre Kunden aufführen. Wenn Apple beispielsweise seine technischen Anleitungen ins Polnische übersetzen lassen möchte, beauftragt das Unternehmen einen großen mehrsprachigen LSP in den USA oder Westeuropa, der wiederum Sie beauftragt. Die größere Übersetzungsagentur wird wahrscheinlich einen größeren Teil des Gewinns für sich beanspruchen.

   Natürlich ist es immer besser, direkt mit dem Endkunden zusammenzuarbeiten. Das sorgt für höhere Gewinnspannen, und Sie können offen damit werben, dass Sie mit dem Kunden zusammengearbeitet haben. So können Sie Fallstudien mit diesem Kunden verfassen und ähnliche Unternehmen in der Branche ansprechen, die die Marke kennen.

   Aber nicht jeder Sprachdienstleister hat direkten Zugang zu größeren Kunden. In diesen Fällen kann die Erbringung von Dienstleistungen für einen größeren Sprachdienstleister dennoch eine sinnvolle Möglichkeit sein, Einnahmen zu generieren und Ihre Marke und Ihren Kundenstamm aufzubauen.

2. Direkte Kunden mit Sitz in Ihrem Land. Einige Ihrer besten Kunden werden lokale Unternehmen sein, die Produkte und Dienstleistungen weltweit exportieren. Dies sind Unternehmen, die ihren Hauptsitz in Ihrem Land haben, aber weltweit verkaufen.

   Da es nur eine begrenzte Anzahl lokaler Unternehmen gibt, die Produkte und Dienstleistungen außerhalb Ihres Landes exportieren, ist es einfacher, eine Liste von Unternehmen zu erstellen, die für Sie gute potenzielle Kunden wären. Sie müssen jedoch noch prüfen, ob die Branche, in der diese Unternehmen tätig sind, zu Ihrem Fachgebiet passt. Wenn es sich beispielsweise um Biotech-Unternehmen handelt, erfordert die Übersetzung technischer Inhalte für diesen Bereich möglicherweise bestimmte Fachkenntnisse.

3. Direkte Kunden, die Übersetzungsdienstleistungen in Ihrer Landessprache suchen, aber außerhalb Ihres Landes ansässig sind. Die dritte Gruppe potenzieller Kunden sind internationale Unternehmen außerhalb Ihres Landes, die ihre Produkte oder Dienstleistungen lokalisieren müssen. Es kann schwierig sein, Unternehmen zu finden, die eine Expansion in Ihrem Land planen. Am besten suchen Sie zunächst nach lokalen Niederlassungen globaler Unternehmen und nehmen Kontakt zu ihnen auf.

Die verschiedenen Kundentypen bestimmen die Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen, z. B. mehrsprachig oder einsprachig. Wenn die Direktkunden in Ihrem Land ansässig sind, können Sie Dienstleistungen in mehreren Sprachen anbieten. Wenn die Direktkunden außerhalb Ihres Landes ansässig sind und eine lokale Sprache wünschen, bieten Sie in der Regel Ihre lokale Sprache als Dienstleistung an.

Wenn Sie Direktkunden suchen, die ihren Hauptsitz nicht in Ihrem Land haben, ist es schwieriger, sie zu vermarkten. Im Idealfall befindet sich der Entscheidungsträger in Ihrem Land.

Selbst wenn ein Unternehmen lokal ansässig ist, sind seine Entscheidungsträger möglicherweise nicht vor Ort. Dies ist eines der Probleme, auf die Sie bei der Vermarktung Ihrer Dienstleistungen stoßen können, und etwas, das Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie herausfinden möchten, wer Ihre idealen Kunden sind. Sie müssen nicht nur die richtigen Unternehmen ansprechen, sondern auch die interne Person, die Entscheidungen in Bezug auf Übersetzungsdienstleistungen trifft. Je früher Sie mit dieser Person ins Gespräch kommen, desto effektiver können Sie Ihre Dienstleistungen verkaufen.

Als Erstes sollten Sie sich Ihre aktuellen Kunden ansehen. Ermitteln Sie die 20 % Ihrer Kunden, die Ihnen den größten Umsatz bringen. Diese Analyse können Sie durchführen, unabhängig davon, ob Sie direkt mit Ihren Kunden zusammenarbeiten oder als Subunternehmer für andere Sprachdienstleister tätig sind.

Sind Ihre aktuellen Kunden hinsichtlich Größe, Branche oder Standort ähnlich? Wenn ja, sollten Sie sich vielleicht an ähnliche Unternehmen wenden. Ein Vorteil der Ansprache von Unternehmen derselben Branche ist, dass Sie Arbeitsbeispiele zeigen können, die für diese Unternehmen hochrelevant sind.

Unternehmen derselben Branche kennen sich untereinander. Wenn Ihr potenzieller Kunde also die Marke Ihres aktuellen Kunden wiedererkennt, trägt dies wesentlich zum Aufbau von Vertrauen bei.

Dies kann auch für Subunternehmer gelten. Wenn Sie auf der Suche nach Aufträgen von einem neuen Sprachdienstleister sind und über Erfahrung in derselben Branche verfügen, in der der Sprachdienstleister tätig ist, ist Ihr Hintergrund für ihn von großem Wert.

Als ich mein eigenes Sprachdienstleistungsunternehmen hatte, war einer meiner Kunden ein bekannter Hersteller von Bau- und Landmaschinen. Ich arbeitete für alle meine italienischen Übersetzungen mit einem einsprachigen Anbieter in Italien zusammen, der auch mit anderen Sprachdienstleistern zusammenarbeitete, die ähnliche Unternehmen betreuten. Diese konnten ihre Arbeit mit Markennamen nutzen, wenn sie mit Sprachdienstleistern sprachen, die mit Land- und Bauunternehmen zusammenarbeiten.

Die Entwicklung von Nischen, wie z. B. die Zusammenarbeit mit bestimmten Branchen, kann Ihren Verkaufszyklus verkürzen, da Unternehmen nicht nur eine Beziehung zu den anderen Unternehmen Ihrer Branche aufbauen können, sondern auch zu der Art von Inhalten, die Sie übersetzen.

Die Erfassung verschiedener Datenpunkte (oder KPIs) rund um Ihre Arbeit kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wer Ihre besten Kunden sind. Verfolgen Sie beispielsweise die Produktivität des Projektmanagements und Ihre Bruttomargen pro Projekt.

Die Ergebnisse könnten Sie überraschen. Beispielsweise haben einige Ihrer größten Kunden nicht unbedingt die besten Zahlen.

Als ich mein eigenes Sprachdienstleistungsunternehmen leitete, habe ich Kunden fallen gelassen, deren Projektmanagementprozess schwierig zu handhaben war. Manchmal verbrachten meine Projektmanager Stunden damit, Aufträge im Wert von 300 bis 500 Dollar für größere Kunden zu verwalten, während wir andere vier- bis fünfstellige Projekte hatten, die viel reibungsloser verliefen.

Wenn Sie diese Daten – wie beispielsweise die Zeit pro Projekt – untersuchen, werden Sie weitere Erkenntnisse über Ihre idealen Kunden gewinnen. Beispielsweise verwenden die Kunden, deren Projekte am reibungslosesten ablaufen, möglicherweise ähnliche Projektmanagementstrategien oder ähnliche Technologien. Wenn Sie Kunden haben, die über Content-Management-Systeme verfügen, an die Sie sich direkt anschließen können (wodurch der Bedarf an menschlicher Interaktion begrenzt wird), kann dies Ihre Produktivität und Ihre Margen erheblich verbessern.

Nur weil Sie hier anfangen, heißt das nicht, dass Sie auch hier bleiben wollen. Vielleicht finden Sie vor allem Arbeit bei kleinen Unternehmen oder Privatpersonen, interessieren sich aber für größere Projekte. Oder Ihre Kunden haben nicht viel gemeinsam, weil Sie gerade erst anfangen und jeden Auftrag annehmen, den Sie finden können.

Wenn Ihre aktuellen Kunden nicht Ihren Idealvorstellungen entsprechen, kann es hilfreich sein, ein Profil der Kunden zu erstellen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten würden, um Ihr Ziel zu erreichen.

Wenn Sie neu in der Sprachdienstleistungsbranche sind oder neue Märkte erschließen möchten, dann ist diese Studie unverzichtbar.

Gibt es eine starke Nachfrage nach Übersetzungsdienstleistungen seitens lokaler Unternehmen? Wenn ja, welche Sprachen sind gefragt?

Beispiel: Ein einzelner Übersetzer oder ein kleines Übersetzungsunternehmen mit Sitz in Eritrea

Keine große lokale Nachfrage – die meisten großen Unternehmen und Institutionen in Eritrea nutzen Übersetzungsunternehmen mit Sitz außerhalb des Landes. Aus diesem Grund wäre es für einen eritreischen Anbieter einfacher, als Subunternehmer für eines dieser etablierten Sprachdienstleistungsunternehmen mit Sitz außerhalb des Landes regelmäßig Arbeit zu finden.

Es kann eine Nachfrage nach lokalen Übersetzungsdienstleistungen von kleineren Kunden geben, wie z. B. Anwaltskanzleien, Banken, Studenten oder Privatpersonen, die persönliche Dokumente wie Geburtsurkunden übersetzen lassen möchten. Es gibt zwar genug Arbeit, um ein kleines Unternehmen zu unterhalten, aber wahrscheinlich nicht genug Nachfrage, um ein sehr schnelles Wachstum zu ermöglichen. Die lokale Nachfrage nach Dienstleistungen sollte die Erwartungen eines Anbieters hinsichtlich Gewinn und Wachstumschancen bestimmen.

Veränderungen in der Weltwirtschaft wirken sich auf die Übersetzungsbranche aus. Wenn beispielsweise ein neues Land der Europäischen Union beitritt, entsteht ein riesiger neuer Übersetzungsmarkt.

Auch neue Technologien verändern die Branche ständig, insbesondere im Hinblick auf die Erwartungen der Kunden. Sie können auch neue Märkte erschließen.

So ist beispielsweise maschinelle Übersetzung derzeit sehr gefragt und verändert die Branche. Immer mehr Unternehmen suchen nach Post-Editing-Lösungen für maschinelle Übersetzungen (PEMT). Ist das eine Dienstleistung, die Sie anbieten möchten?

• Wenn Sie Zugang zu neuen Ressourcen erhalten. Und dann verfeinern Sie ihn erneut, wenn Sie größere Veränderungen in Ihrem Unternehmen vornehmen, z. B. Investitionen in neue Technologien. Oder wenn sich neue Chancen ergeben. Beispielsweise könnten Sie neue Marktanforderungen entdecken oder einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, der über Erfahrung und Beziehungen in einem neuen Kundenmarkt verfügt.

  Wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, der Erfahrung in einer anderen Branche hat, ist es an der Zeit, diesen neuen Markt zu bewerten. Sind Kunden in dieser Branche attraktiver als Ihre derzeitigen Kunden? Lohnt es sich, sie anzusprechen?

  Das Gleiche gilt für neue Qualitätsanbieter. Ich habe einmal mit einem Lieferanten zusammengearbeitet, dessen Übersetzungen vom Englischen ins Spanische einwandfrei waren. Aufgrund der hohen Qualität seiner Arbeit war ich eher geneigt, nach Kunden zu suchen, die diese Sprachkombination suchten.

• Wenn Sie neue Kunden gewinnen. Anhand der oben genannten Kennzahlen können Sie Ihr ideales Kundenprofil weiter verfeinern, während Sie neue Kunden gewinnen. Jeder neue Kunde kann Ihnen zeigen, mit welcher Branche Sie am liebsten arbeiten, welche Projektmanagementprozesse und -technologien Ihre Margen steigern usw.

Da Sie mit verschiedenen Kundentypen und Branchen arbeiten, müssen Sie möglicherweise mehrere Kundenprofile erstellen. Sie stehen vor der Entscheidung, ob Sie verschiedene Kundentypen gleichzeitig ansprechen oder sich auf einen konzentrieren möchten. Dies ist eine Frage der Ressourcen.

Die Wahrheit ist, dass viele neuere oder kleinere Sprachdienstleister nicht die Möglichkeit haben, sich auf ihre idealen Kunden zu konzentrieren. Aufgrund der langen Vorlaufzeiten im Sprachdienstleistungssektor sind Unternehmen gezwungen, alles anzunehmen, was ihnen angeboten wird.

Wenn Ihr Unternehmen jedoch wächst, können Sie wählerischer sein, mit wem Sie zusammenarbeiten und wen Sie als Kunden ansprechen. Es kommt ein Punkt, an dem es besser ist, Kunden abzulehnen, die nicht ideal zu Ihnen passen, da sie Ihnen Zeit und Ressourcen rauben, die Sie für die Suche nach besseren Kunden benötigen.

Wenn Sie die Nachfrage in Ihrem Land kennen und starke Beziehungen und Referenzen innerhalb einer bestimmten Branche aufbauen, können Sie Ihr Unternehmen so weit wachsen lassen, dass Sie sich Ihre idealen Kunden aussuchen und entscheiden können, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten.