Wie Sprachdienstleister ihre Dienstleistungen diversifizieren können

Viele Übersetzungsagenturen sind der Meinung, dass sie ihr Geschäft nur ausbauen können, indem sie mehr vom Gleichen tun: neue Kunden finden, die Übersetzungsdienstleistungen benötigen, oder ihren bestehenden Kunden neue Sprachkombinationen anbieten.

Wenn Sie Ihr Geschäft jedoch auf eine einzige Kerndienstleistung (Übersetzungen) beschränken, sind Sie anfällig für neue Wettbewerber, sich ändernde Kundenbedürfnisse und Umbrüche in der Branche.

Die Diversifizierung Ihres Dienstleistungsportfolios kann Ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben, indem Sie Ihren bestehenden Kunden einen neuen Mehrwert bieten und neue Kunden gewinnen, die Sie sonst nicht angezogen hätten.

In diesem Artikel schauen wir uns an, wie zwei Sprachdienstleister ihr Geschäft durch das Angebot neuer Dienstleistungen erweitert haben, und stellen bewährte Verfahren vor, mit denen Sie dasselbe erreichen können.

Fallstudie Nr. 1: Elite Translations Asia wächst mit den Bedürfnissen seiner Kunden

Mit den Fortschritten in der maschinellen Übersetzung und optimierten Lieferketten verändert die Technologie zweifellos die Übersetzungsbranche.

Hong Yin Yin, Gründerin von Elite Translations Asia, spürte die Auswirkungen erstmals im Jahr 2014, als sie zum ersten Mal seit der Gründung des LSP im Jahr 2006 einen Umsatzrückgang verzeichnete. Sie wusste, dass ihr Unternehmen mehr als nur ein traditioneller LSP sein musste, um zu überleben.

„Mir wurde klar, dass wir unsere technologischen Fähigkeiten ausbauen müssen, aber gleichzeitig sah ich, dass die Digitalisierung – als sehr weit gefasste Kategorie – das Geschäftsfeld ist, in das wir uns bewegen sollten“, erklärte sie.

Seit 2014 hat Hong den Fokus ihres Unternehmens erweitert und bietet nun eine Reihe von Dienstleistungen in den Bereichen digitales Marketing, Personalvermittlung und mehr an. Woher weiß sie, welche Dienstleistungen sie anbieten soll? Sie fragt ihre Kunden.

Lernen Sie die Schwachstellen Ihrer Kunden kennen

Hong und ihr Team haben es sich zur Gewohnheit gemacht, die aktuellen Schwachstellen ihrer Kunden zu bewerten und dann darüber nachzudenken, wie das Unternehmen diese lösen könnte.

In bestimmten Fällen war es einfach, einen bestimmten Schwachpunkt zu finden. Beispielsweise fragten mehrere Kunden Hong direkt, ob ihr Unternehmen auch Dolmetscherdienste anbietet.

Und wenn ein Kunde Ihnen nicht direkt sagt, was er braucht, müssen Sie selbst recherchieren. Ein guter Ausgangspunkt sind Kundenumfragen.

Passen Sie die Probleme Ihrer Kunden an die vorhandenen Stärken Ihres Unternehmens an

Vielleicht geraten viele Sprachdienstleister in eine Sackgasse, weil sie sich nur als Experten für Übersetzungen betrachten. Hong hat eine breitere Perspektive. Sie weiß, dass ihr Team über eine Reihe von Fähigkeiten im Bereich Linguistik und Lokalisierung verfügt. „Wir nutzen nach wie vor unsere sprachlichen Talente, nur in Form anderer Dienstleistungen“, erklärte Hong. Um dies zu verdeutlichen, betrachten wir die digitalen Marketingdienstleistungen des Unternehmens.

Elite Translations hat seinen Hauptsitz in Singapur und Niederlassungen in Hongkong und Malaysia. Eine weitere Niederlassung in Japan ist geplant. „Viele multinationale Unternehmen haben ihren Hauptsitz in Hongkong und Singapur ... Insbesondere Südostasien ist einer der am schnellsten wachsenden Märkte“, erklärt Hong.

Immer mehr globale Unternehmen ziehen in die Region, um neue Kunden zu erreichen. Der beste Weg, dies zu erreichen, sind digitale Marketingkampagnen.

Derzeit konzentriert sich die Digitalmarketing-Abteilung von Elite Translation auf die Plattform WeChat – den beliebtesten Social-Media-Kanal in China, der auch in Südostasien immer mehr an Bedeutung gewinnt. Das Digitalmarketing-Team nutzt ein wachsendes Phänomen, das für ihre Region spezifisch ist.

Wie Vinnie Lauria in Forbes erklärte:

„Asiatische Verbraucher neigen dazu, viel mehr Zeit in ihren Messaging-Apps zu verbringen als ihre nicht-asiatischen Pendants. Dies erklärt, warum verbraucherorientierte Marken, Waren und Dienstleistungen hier weitaus häufiger in mobilen Messaging-Apps vertreten sind als anderswo: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Chinesen ein Taxi über WeChat buchen [...] Einige Unternehmen entwickeln sogar In-Chat-Apps, die sich in WeChat oder Messenger integrieren lassen und ihre eigenen Anwendungen ersetzen, wodurch die Grenzen zwischen einer Messaging-App und einer vollwertigen Verbraucherplattform weiter verschwimmen – und die Standard-Produkt-Roadmap komplett auf den Kopf gestellt wird.”

Das digitale Marketingteam von Elite Translation verfasst Artikel im Auftrag seiner multinationalen Kunden, die Nutzer auf den offiziellen WeChat-Account des Unternehmens lenken.

Die zunehmende Abhängigkeit Chinas von der WeChat-Plattform zu nutzen, ist ein wichtiger Teil der Lokalisierungsstrategie von Elite Translations. Das Unternehmen betont jedoch auch, wie wichtig es ist, regionale Sprachexperten für erfolgreiche Marketingkampagnen einzusetzen.

Viele Unternehmen greifen auf einen zentralen Artikelpool zurück und kopieren und verwenden Übersetzungen, um sie weltweit verfügbar zu machen. Hong ist sich jedoch bewusst, dass Content-Strategien nur dann originell sind und ein lokales Publikum ansprechen, wenn sie speziell für dieses Publikum geschrieben werden. Der Mehrwert, den Elite Translations seinen Kunden bietet, besteht in der Fähigkeit, Artikel in der Muttersprache der Zielgruppe zu verfassen und dabei ein tiefes Verständnis dafür zu haben, was dieses Publikum anspricht.

Elite Translations verspricht seinen Kunden alle sechs Monate 10.000 neue Follower auf WeChat – ein beeindruckender Maßstab für den Erfolg.

Fallstudie Nr. 2: Braahmam bietet Kunden strategische Lokalisierungsberatung

Wenn ein Unternehmen zum ersten Mal in eine neue Region oder ein neues Land eintritt, sind Übersetzungen nicht die gesamte Lokalisierungsstrategie (oder sollten es zumindest nicht sein). Oft sind sie jedoch die einzige Komponente, an der ein Sprachdienstleister beteiligt ist.p>

Biraj Rath, CEO von Braahmam, einer Agentur für Sprachlösungen, Design und Technologie, ist der Ansicht, dass Sprachdienstleister eine echte Chance haben, ihren Kunden durch Lokalisierungsberatungsdienste einen neuen Mehrwert zu bieten – insbesondere beim Eintritt in einen neuen Markt.

„Ich denke, dass es in der Branche einen großen Mangel an hochwertigen Beratungsressourcen gibt“, erklärte Biraj. „Viele Leute führen Übersetzungen und Lokalisierungen nur mechanisch durch – sie lösen die Probleme der Kunden in vielerlei Hinsicht nicht wirklich.“

Er sieht drei Schlüsselbereiche des Lokalisierungsprozesses, in denen Sprachdienstleister besonders gut helfen können: Erstellung eines Markteintrittsplans, Sammlung von Marktinformationen und Partnerschaft bei der Umsetzung der Lokalisierungsstrategie. Braahmam hat Erfahrung mit allen drei Bereichen. Unternehmen beim Eintritt in einen neuen Markt unterstützen Wenn ein LSP Experte für eine bestimmte Region ist, kann dieses Wissen für seine Kunden von großem Wert sein. Was wissen Sie beispielsweise über den Standort, das über den Erfolg oder Misserfolg einer Produkteinführung entscheiden oder bei der Eröffnung einer neuen Niederlassung hilfreich sein könnte?„Wenn Sie zu Beginn des Markteintritts keine Strategie haben, werden Sie am Ende viel unnötiges Geld, Energie, Mühe und Ressourcen verschwenden“, erklärte Biraj. „Ein falscher Schritt am Anfang kann viel Goodwill für alles zerstören.“

Beratungsdienstleistungen können so einfach sein wie die Überprüfung der Markteintrittsstrategie eines Unternehmens auf falsche Annahmen über die Region.

Braahmam mit Hauptsitz in Indien hilft seinen Kunden häufig dabei, erfolgreich in ihren lokalen Markt einzutreten, beginnend mit der Frage, auf welche der 22 Sprachen Indiens sie sich bei ihren Übersetzungen konzentrieren sollten.

„Die Leute fragen, welche Sprache sie verwenden können, die für alle Menschen in Indien geeignet ist. Die Antwort lautet: Es gibt keine solche Sprache. Wenn man versucht, in 22 verschiedene Sprachen zu lokalisieren, kostet das eine Menge Geld, und man weiß nicht einmal, ob sich die Investition überhaupt lohnt.“

Die Empfehlungen von Braahmam umfassen den Prozentsatz der allgemeinen oder spezifischen Bevölkerung, den sie erreichen würden, wenn sie Materialien in zwei bis sieben der beliebtesten indischen Sprachen übersetzen würden.

Ein großes Problem, so Biraj, sei, dass es kaum Untersuchungen darüber gebe, welche Sprachen Unternehmen den besten Ertrag bringen würden. Dieses Problem sei jedoch eine Chance für Sprachdienstleister, die ihren Kunden maßgeschneiderte Untersuchungen anbieten können.

Marktinformationen sammeln

„Das Problem bei der Lokalisierung eines Produkts ist, dass die Lokalisierung nichts bringt, wenn man keine gründliche Studie durchgeführt hat und der Markt das Produkt nicht braucht“, sagte Biraj. Die Durchführung einer ordnungsgemäßen Marktforschung hängt oft davon ab, dass man den Ort, an dem die Forschung stattfindet, gut versteht. „Man muss über die richtigen Datenerfassungspunkte verfügen, um diese Daten korrekt analysieren zu können. Wenn Sie also die Daten nicht auf eine bestimmte Weise aus den richtigen Quellen sammeln, erhalten Sie keine korrekte Analyse“, so Biraj.

Beispielsweise möchte ein Konsumgüterunternehmen möglicherweise eine Verbraucherumfrage durchführen, während ein Softwareunternehmen Nutzungsdaten von Unternehmenskunden sammeln und analysieren könnte.

Wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ausschließlich in den USA verkauft hat, ist es möglicherweise nicht mit der Konkurrenz in anderen Ländern vertraut. Dies gilt insbesondere für Nischenmärkte oder beim Eintritt in kleinere Länder, in denen weniger Forschungsergebnisse vorliegen. LSPs, die mit der lokalen Wirtschaft vertraut sind, können Marktforschungen zu diesen Wettbewerbern durchführen, beispielsweise zu deren Preis- und Marketingstrategien. Während viele Marktforschungsprojekte für kleinere LSPs möglicherweise nicht zu bewältigen sind, ist die Durchführung von Wettbewerbsanalysen etwas, das LSPs jeder Größe recht einfach bewerkstelligen können.

Braahmam hat Unternehmen mit mehreren Marktforschungsberichten unterstützt, darunter auch einem Mobiltelefonhersteller, der sich einen Überblick über den indischen Mobilfunkmarkt verschaffen wollte.

Als lokale Partner agieren

Die Übernahme einer Beraterrolle erfordert möglicherweise eine Änderung der Perspektive Ihrer aktuellen oder zukünftigen Kunden. Anstatt nur ein Dienstleister zu sein, möchten Sie idealerweise, dass Ihre Kunden Sie als echten Lokalisierungspartner sehen.

Lokale Sprachdienstleister können als Vermittler zwischen dem Kunden und lokalen Ressourcen wie Marketing- und Rechtsteams fungieren. Darüber hinaus können Sprachdienstleister ihren Kunden dabei helfen, sich in den Arbeits- und Steuergesetzen sowie anderen geschäftlichen Vorschriften zurechtzufinden. Auch hier kann es einfacher sein, Ressourcen zu Praktiken in den USA oder Ländern der Europäischen Union zu finden. In kleineren Märkten kann es jedoch viel schwieriger sein, diese Informationen ausfindig zu machen.

Sprachdienstleister sind auch gut aufgestellt, um Empfehlungen zu Vertriebs- und Marketingstrategien zu geben, die für ein bestimmtes Land oder eine bestimmte Region am besten geeignet sind, z. B. ob lokale Kunden daran gewöhnt sind, über den Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts zu verhandeln.

Laut Biraj kann sich diese veränderte Perspektive vom Dienstleister zum Partner auch positiv auf Ihre bestehenden Übersetzungsdienstleistungen auswirken. Sie kann Ihnen helfen, realistische Erwartungen bei Ihren Kunden zu wecken.

„Eine der Besonderheiten dieses Geschäfts ist, dass man selbst mit dem besten Partner möglicherweise nicht auf Anhieb die richtigen Übersetzungen erhält. Der Anbieter oder Partner, der mit Ihnen zusammenarbeitet, muss sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten vertraut machen.“

Biraj nannte als Beispiel Nike. Der bekannte Slogan der Marke „Just Do It“ lässt sich nicht gut übersetzen. Ein Unternehmen, das Nike bei der Übersetzung von Marketingtexten unterstützt, würde es wahrscheinlich beim ersten Mal nicht richtig hinbekommen.

„Man muss also viel über das Produkt, seine Geschichte und seine Anwendung lernen und dann über einen längeren Zeitraum mit dem Kunden zusammenarbeiten, um die richtige Mischung zu finden.“

Anstatt die Übersetzung einfach weiterzugeben, kann eine Partnerschaft auch das Sammeln und Analysieren von Marktfeedback umfassen. „Es wird immer Feedback vom Markt geben“, erklärte Biraj. Es kommt nur darauf an, was man damit macht.

Strategische Erweiterung Ihrer Dienstleistungen

Nicht jeder Sprachdienstleister verfügt über die internen Ressourcen, um problemlos einen Beratungs- oder Digitalmarketing-Servicebereich hinzuzufügen. Sie benötigen Mitarbeiter mit dem richtigen Hintergrund oder die finanziellen Mittel, um diese einzustellen.

Die Erweiterung Ihres Angebots um Beratungs- oder andere damit verbundene Dienstleistungen kann Teil Ihres Wachstums sein – etwas, das Sie langsam und strategisch angehen sollten.

Fangen Sie klein an

Wenn Sie klein anfangen – mit einem Kunden nach dem anderen – können Sie Erwartungen festlegen und einen Prozess ausarbeiten, bevor Sie Ihre neue Dienstleistung überhaupt bewerben. Wenn Sie mit einem langjährigen, vertrauenswürdigen Kunden beginnen, sind Sie auf dem besten Weg, eine Partnerschaft aufzubauen, wie wir sie zuvor beschrieben haben. Versuchen Sie nicht, gleichzeitig in viele Richtungen zu gehen. Machen Sie sich mit Ihrem neuen Angebot vertraut, bevor Sie neue hinzufügen.

Bauen Sie ein Netzwerk auf

Bevor Sie beginnen, empfehlen wir Ihnen, sich in den Bereichen, die Sie abdecken möchten, weiterzubilden und Beziehungen zu lokalen Dienstleistern und entsprechenden Verbänden aufzubauen.

Wenn Sie beispielsweise Ihren Kunden dabei helfen möchten, lokale Rechtsberatung zu finden, informieren Sie sich darüber, was Anwälte verlangen und wer besonders empfehlenswert ist. Ihre Kunden werden sich auf Ihre Recherchen und Kontakte verlassen.

Entwickeln Sie eine SOP

Laut Hong war das erste Nicht-Übersetzungsprojekt, das sie übernommen haben, Dolmetschen, und ihr erster Versuch war nicht sehr erfolgreich. „Wir standen zwischen dem Kunden und den Erwartungen der Dolmetscher. Aber wir haben relativ schnell gelernt. Von da an haben wir die Standardpraktiken und die Marktpraxis herausgefunden, auf denen wir bestehen müssen.“

Wenn sie nun eine neue Dienstleistung in Betracht ziehen, recherchieren sie zunächst, wie die Bereitstellung dieser Dienstleistung aussehen würde. Sie entwickeln eine Standardarbeitsanweisung (SOP), die ihre Projektmanager und ihr Vertriebsteam befolgen müssen.